Ашот Бычков: "Транзакционный банкинг, прежде всего, формирует лояльность клиентов"

Фото: Анастасия Макарычева/РБК

Как показала практика, в непростых для российской экономики условиях компании начали уделять гораздо большее внимание управлению денежными потоками. Именно на таких клиентов рассчитано направление банковской деятельности, связанное с транзакционным бизнесом. Подробнее о нём и услугах, предоставляемых в его рамках, корреспонденту РБК-Нижний Новгород рассказал управляющий менеджер департамента международного финансирования и транзакционного бизнеса "Промсвязьбанка" Ашот Бычков.

Прежде всего, хотелось бы начать с основ. Итак, какие банковские продукты и услуги подразумеваются под транзакционным бизнесом?

Есть два понимания транзакционного бизнеса – широкое и более узкое. В широкой трактовке этого термина под транзакционным бизнесом понимаются практически все продукты коммерческого банка, за исключением кредитных и инвестиционных. Кроме того, сюда входит овердрафт, который, хоть и является кредитным продуктом, но все-таки в большей степени предназначен для обеспечения расчетов корпоративных клиентов. Таким образом, в широком смысле слова транзакционный банковский бизнес включает в себя депозиты, карточные продукты для корпоративных клиентов, овердрафт, внешнеэкономические расчёты (даже если речь не идет о получении кредита, а просто о международных расчетных операциях и факторинге).

В более распространенной в России трактовке под транзакционным бизнесом понимаются расчетно-кассовое обслуживание корпоративных клиентов, иногда сюда относят зарплатные проекты, депозиты.

Однако в целом, вне зависимости от того, как трактовать это понятие, смысл один: транзакционный бизнес банков – это услуги банков, направленные на обеспечение расчетов их корпоративных клиентов и направленные на работу со средствами этих клиентов в банке.

Насколько новое это направление именно в России?

Понятно, что расчетно-кассовое обслуживание возникло одновременно с возникновением банков, и в этом смысле можно сказать, что транзакционный бизнес был всегда.

Однако российские банки до определенного момента не рассматривали рассчетно-кассовое обслуживание (а все-таки оно является несущей конструкцией для транзакционного бизнеса, его "скелетом") как бизнес, т.е. как деятельность, направленную на извлечение прибыли. Считалось, что это некий побочный сервис, который нужно обязательно предоставить клиентам, вроде того, как служба такси помимо пассажиров еще должна перевозить их багаж.

С какого же времени транзакционный бизнес в нашей стране стал восприниматься иначе?

Первые на российском рынке попытки рассматривать транзакционный банкинг как бизнес (т.е. инвестировать в него, надеясь получить прибыль, развивать технологии, расширять продуктовую линейку в РКО) относятся, по моим оценкам, к 2004-2006 годам.

Первыми начали это делать "дочки" иностранных банков, потом эстафету подхватили крупные частные банки, за ними - государственные, а потом и все остальные. В целом, в последние три или четыре года это направление входит в категорию приоритетных у большинства банков Топ-30.

На каких клиентов рассчитаны транзакционные продукты? Есть ли зависимость между их доступностью и сегментом бизнеса, отраслевой принадлежностью компаний?

Пользователями транзакционных банковских услуг могут быть даже физические лица - в этом смысле данный бизнес универсален. Что же касается юридических лиц, то услуги могут быть востребованы компаниями разного уровня, просто они потребляют услуги разных сегментов этого бизнеса.

Небольшие компании в большей степени потребляют то, что можно назвать "базовым уровнем РКО". Это не значит, что это какой-то «низкий» уровень, просто это – некая основа, база, без которой вообще ничего не возможно, и компании малого и среднего бизнеса крайне взыскательны к тончайшим нюансам базового набора услуг РКО.

Крупные компании, напротив, менее восприимчивы к каким-то простым элементам обслуживания. Зато они чрезвычайно требовательны к технологиям, сложным индивидуальным разработкам.

То есть для каждого клиента в рамках транзакционного банкинга найдётся какая-то своя конфигурация услуг. Но в целом это – универсальный бизнес.

А если говорить о физических лицах, то какие услуги в рамках транзакционного бизнеса популярны среди них?

Физические лица, прежде всего, используют Интернет-банк. Это очень важный компонент транзакционного банкинга, и физические лица очень активно работают с ним. Больше того, некредитующиеся физические лица вообще часто выбирают банк по качеству дистанционного банковского обслуживания (т.е. Интернет-банка). Наш банк - один из лидеров именно в Интернет-банкинге. У нас огромный приток клиентов именно потому, что у нас есть такой продукт как PSB-retail (ПСБ-ритейл).

Физические лица очень восприимчивы к уровню развития филиальной структуры банка. Кроме того, физические лица очень внимательны к тарифам, и даже не столько к их величине, сколько к структуре тарифной сетки.

Если банк в состоянии через свой Интернет-банк предложить вам возможность оплачивать, например, штрафы ГИБДД или обеспечить выход в соответствующие личные кабинеты государственных органов, то понятно, что такой Интернет-банк вызовет у вас как минимум интерес.

Сколько стоят услуги транзакционного банкинга?

К вопросу цены на рынке встречаются два подхода. Часть банков идет довольно прямым путем: они считают, что если это бизнес, то набор продуктов и услуг должен иметь цену, которая позволяет извлекать прибыль от продажи этих продуктов и услуг.

Другие банки считают, что прибыль можно извлекать не из продажи этих продуктов и услуг, а из неких последствий, которые наступают в связи с продажей этих продуктов и услуг, из приумножения лояльности клиентов.

Мы в Промсвязьбанке стремимся сочетать оба подхода. Например, основные тарифы на базовые услуги (открытие и ведение счетов, проведение платежей и тому подобные) у нас среднерыночные.

В то же время, за предоставление услуг cash-management, которые встречается далеко не в каждом банке, мы берем символическую плату. Дело в том, что мы не рассматриваем эти услуги сами по себе как источники прибыли, а рассматриваем их как инструмент привлечения клиентов в банк и последующего извлечения прибыли от продажи других услуг.

В чём преимущество транзакционных услуг именно от "Промсвязьбанка"?

В первую очередь, мы - один из наиболее технологичных и при этом достаточно «гибких» банков в стране (так называемая "кастомизация", адоптация продукта под клиента воспринимается нами как в целом типовая задача).

Во-вторых, клиент получает универсальный банк с современным набором услуг... Клиентам крупных европейских или американских банков в своих странах предлагается приблизительно такой же набор услуг коммерческого банка.

Мы располагаем филиальной федеральной сетью. Если вы хотите делать бизнес в такой большой стране как наша, то необходим банк, способный поддержать вас на всей ее территории.

Наши клиенты в Новосибирске, Нижнем Новгороде, Москве, Оренбурге получают один и тот же набор сервисов. Клиенты в Нижнем Новгороде или в Барнауле одинаково получают доступ к полнофункциональному, на уровне мировых стандартов, банковскому обслуживанию корпораций, простым и сложным инструментам.

И это приносит свои плоды - клиентская база "Промсвязьбанка" постоянно растет, а с нею и транзакционный бизнес.