Валерий Терехов: "Умные" дома требуют ответственных инженеров"
На сайте вашей компании написано, что вы производите интеллектуальное отопительное оборудование. Как это понимать?
Интеллектуальным называют оборудование, которое способно что-то додумывать за человека. Обычно техника создается под нужды и желания потребителя, но вместе с тем потребитель сам не всегда знает, чего он хочет. Если решить эту проблему, получится очень удачный продукт.
Мы решили создать котёл, у которого, фигурально выражаясь, есть мозг. Для этого мы определили несколько неизвестных, то, чего человек не может предугадать – например, какая погода будет зимой, какая температура помещения является наиболее комфортной для вас, жены, детей, каковы теплопотери здания, которые необходимо компенсировать, и какой должна быть для этого температура теплоносителя.
После этого мы выработали алгоритм работы «умного» котла: 50 раз в секунду несколько датчиков проверяют работоспособность системы. Таким образом, котёл нагревается и охлаждается тогда, когда это нужно. Если вы хотите создать в помещении определённую температуру, вам не надо подходить к котлу, трогать выключатель или делать какие-то другие действия. Другой пример – допустим, вы пригласили десять гостей. Известно, что один человек в состоянии покоя вырабатывает 150 Вт энергии в час, а когда много двигается – 250. Помещение, где люди веселятся, танцуют, нагревается, а открывать окно в этой ситуации неэкономно. Достаточно нажать две кнопки – вход в меню и режим "вечеринка". Система сделает приоритетным датчик в той комнате, где находятся гости, и откорректирует тепловой режим.
Я знаю, что у вас большая дилерская сеть не только в России, но и за её пределами. Кто ваш покупатель на сегодняшний день?
Если четыре основных портрета покупателей. Клиенты первого уровня – это крупные торговые компании, которые обладают потенциалом предлагать своим клиентам весь ассортимент нашей продукции, имеют для этого ресурсы, людей, и так далее. Второй уровень – это организации, которые работают с теми самыми крупными компаниями, строители или монтажники, которые могут самостоятельно принять решение, какое оборудование установить заказчику. Третий уровень – это прочие организации и госструктуры, предприятия малого и среднего бизнеса. Наконец, четвёртый уровень – это частные лица, которые хотят установить такой систему в квартире или доме с целью экономии тепла и горячей воды.
Как вы оцениваете уровень востребованности эти технологий в Нижнем Новгороде, особенно если говорить о частных покупателях? Ведь далеко не все до конца понимают, что вы производите, и зачем это нужно.
Мы работаем с десятью странами, но 80% нашего оборота приходится на Россию. При этом потребитель в Краснодаре и Архангельске, Новосибирске и Нижнем Новгороде, принимает решения по-разному, поэтому в каждом городе нужен свой подход.
К вопросу о востребованности: восемь лет назад мы начали продавать тепловые насосы – очень сложный инженерный продукт, в первую очередь в плане установки и пусконаладочных работ. Поэтому мы в обязательном порядке всё подробно рассказываем нашим клиентам и не продаём сложное оборудование, не проведя инструктаж.
Логично. В противном случае вы сработаете в ущерб себе, а репутация дороже прибыли.
Именно так. Мы не заинтересованы в том, чтобы наше оборудование ломалось и выходило из строя вследствие неправильного обращения. Своих менеджеров мы обучаем таким образом, что перед ними не стоит задача продать товар любым путём.
Я недавно узнал, что в Германии перед отопительным сезон на каждую квартиру заполняют паспорт готовности. К жильцам приходит специальная комиссия из местного муниципалитета или ТСЖ и проверяет, плотно ли закрываются форточки, нет ли сквозняков и так далее. Почему-то подобное с трудом представляется в России и Нижнем Новгороде в частности. При этом в ряде случаев мы фактически отапливаем улицы и теряем до 40% теплоэнергии. Кто в этом виноват – власть, домоуправляющие компании, потребители или все вместе?
Прежде всего, я бы предложил искать не виноватых, а возможности. Что касается западного опыта, лично мне ближе Скандинавия. В Финляндии у вас никто не купит тепловое оборудование, гарантийный срок службы которого меньше 20 лет – и неважно, произведено оно в Германии, США или где-то ещё.
Вы хотите сказать, что люди считают деньги на двадцать лет вперёд?
Совершенно верно. Умение планировать всё на годы вперёд – это одна из причин того, почему в этих странах не возникает таких проблем, как у нас. Все большие и малые города, все регионы имеют план развития. Когда условия жизни действительно улучшаются, становится понятно, куда идут налоги, и люди охотнее их платят. В развитии должны быть заинтересованы и государство, и муниципалитеты, и сами жители. Когда у нас в стране все эти три интереса сойдутся, мы будем жить так же.
Вы начали говорить про опыт скандинавских стран, и я знаю, что вы работаете в том числе в Финляндии, Дании и Швеции. Как вам кажется, есть ещё какой-то рецепт для того, чтобы мы вышли на их уровень? Даже на примере вашего оборудования – наверняка непросто доказать клиентам, что оно должно быть пускай недешёвым, зато таким, как положено.
Мы не просто ведём просветительскую работу, мы активно привлекаем к ней наших партнёров. Простое и дешёвое оборудование, естественно, пользуется большим спросом, поскольку стоит иногда в пять-шесть раз дешевле, но там другой, гораздо более низкий уровень автоматизации, другой уровень экономии ресурсов. Для того, чтобы объяснить это клиенту, нужно обладать очень хорошей мотивацией. Мы потратили на это примерно пять лет, но теперь видим – сейчас объём продаж вырос в четыре раза по сравнению с 2017 годом.
В девяностые и нулевые предпринимательство требовало много энергии и в меньшей степени знаний. Сейчас наступило время технократии, и, по моим ощущениям, технологии стали важнее, чем знания и энергия. Если у вас есть технологии, пускай даже вы их создали не сами, а где-то приобрели – вы победите. Что первично на ваш взгляд – знания или технологии?
Первичен всегда человеческий ресурс. Если есть готовые люди, готовая команда – вы сможете вытянуть всё. Нашей компании в этом году исполняется 22 года, и примерно половина коллектива работает уже более 18 лет. Эти люди росли вместе с компанией, многие из них начали работать на производстве ещё в советские годы.
Не могу не спросить вас про так называемый "зелёный тариф": понятно, что нам до этого ещё далеко, но, например, в Испании люди часто устанавливают у себя на крышах домов солнечные батареи, обеспечивая электроэнергией себя и продавая излишки государству. Понятно, что эти вложения окупаются не сразу, но, учитывая любовь наших людей к экономии, они бы охотно этим занялись. Неизвестно правда, станет ли покупать электроэнергию государство. Как вам кажется, может ли такое произойти, или для России это не более чем красивая идея?
На самом деле, каждый раз, когда я возвращаюсь в Россию из длительных командировок, я понимаю, что в нашей стране есть масса возможностей, и есть деньги. Россия – богатейшая страна, потенциал которой по какой-то причине используется в усечённом виде. Если убрать вертикаль управления и дать людям возможность заниматься бизнесом, я уверен, что всё будет совершенно иначе. "Зелёный тариф" – это прекрасная инициатива: сейчас мы вслед за шведами выводим на рынок солнечные панели на 250 Вт. Десять таких панелей будут стоить порядка €7 тыс.: кажется, что за 2,5 кВт электроэнергии это дорого, но, если вы можете поставить дом там, где вам нравится, не связываясь с электрическими сетями, это хорошее вложение. Покупают излишки или нет – не важно: по крайней мере, у вас будет свой экологичный "умный" дом.
А как вам в кажется, на сегодняшний день в России существуют "умные" дома в западном понимании этих слов? Долго нам ещё до этого уровня?
Долго. Ка специалист в этой области, я могу сказать, что очень мало инженеров понимают суть "умного" дома. Дело не только в наличии автоматического кондиционера или теплового насоса: "умный" дом предполагает систему рекуперации воздуха, очистку воды, создание безотходной среды и ещё массу вещей. Иными словами, это комплекс, который требует тщательности и не терпит от инженеров подхода по принципу "заработал – и ладно". Понятно, что никто обычно не делает такие капитальные вложения в студию, которая сама по себе стоит меньше миллиона. Хотя, я знаю, что, например, в Курске, всё это устанавливается на хорошем уровне по вполне достойным ценам. Важен подход.
