Нелли Шумилова: "Нижегородскому бизнесу нужно перестать жаловаться"

Нелли Шумилова (Фото: Михаил Солунин/РБК)

Бизнес-тренеры в России в "тучные" годы чувствовали себя прекрасно, их было очень много, и они учили, кажется, всему: как стать миллиардером, добиться успеха в личной и общественной жизни. Это время прошло, но тренерская работа осталась. Вы ощутили в своей практике снижение количества клиентов, их благосостояния? Стали ли они, может быть, привередливее?

Когда я в 2006 году выходила на рынок, то очень боялась. Я считала, что мне вряд ли удастся выйти на нижегородский рынок, поскольку в то время он был очень конкурентным. Я была наёмным работником с хорошей зарплатой, с хорошим уровнем дохода, но при этом мне хотелось попробовать работать бизнес-тренером на свободном рынке, то есть для компаний, которые действительно нуждаются в развитии бизнеса. Хотела быть полезной и эффективной. На тот момент меня на рынке никто не знал. Но удивительная вещь: чем сложнее становились времена, тем больше появлялось заказов.

У меня был один маркетинговый секрет, который я открыла совершенно случайно. Когда мои менеджеры продавали бизнес-тренинги, часто слышали одно и то же возражение: "У нас нет денег, урезают бюджеты, мы сокращаем людей. О каких тренингах может идти речь?" Тогда я предложила устроить акцию, которую мы назвали "Мы работаем бесплатно". То есть если кому-то было нужно бизнес-образование, мы давали его бесплатно. И около десятка компаний откликнулось. Восемь из них до сих пор остаются моими клиентами. Тогда мы провели для них демо-версии тренингов, которые вне зависимости от темы давали компаниям вдохновение, а, следовательно, конкурентное преимущество.

Сколько нужно времени, чтобы, например, из среднего менеджера по продажам сделать профессионала высшей категории? У всех ли это получается, или всё же существует категория таланта в продажах?

Бизнес, прежде всего, хочет прибыли. А прибыль приносит чаще всего клиент, конечный потребитель. И чтобы клиент проголосовал своим кошельком, захотел заплатить за эту услугу или товар, его нужно представить с лучшей стороны. И когда говорят, вот – менеджеры по продажам, сделайте так, чтобы они продавали больше, напрашивается простой ответ: им нужен тренинг по продажам. Но на самом деле это не так.

А что им нужно?

Дело в том, что каждому бизнесу нужно что-то своё. Кому-то не хватает вдохновения, кто-то хочет узнать какие-то техники, приёмы, алгоритмы. Эти алгоритмы работают, но чаще всего срабатывает внутренняя уверенность. Когда менеджер чувствует, что может, он начинает работать и действовать.

Одна компания подписала со мной договор, по которому я не должна проводить тренинги в их индустрии, поскольку, как они думали, я рассказала им какую-то сверхсекретную информацию. Но я только научила их менеджеров улыбаться. Когда те стали улыбаться и выходить к клиенту в принципе, их продажи возросли на 30% при том, что был не сезон – лето 2006 или 2007 года. Благодаря улыбке, блеску в глазах и их внутреннему отношению к клиенту они стали продавать больше.

Получается, что продажи – это из области психологии?

Я психолог по образованию. Моё первое образование – это психология управления на предприятии. Но сейчас мир меняется, и классическая психология, которую давали Фрейд и Юнг, уже не так актуальна. Сейчас следует больше говорить о внутреннем отношении. И если мы рассуждаем о том, какие люди востребованы на рынке, то это, прежде всего, стрессоустойчивые, способные работать в условиях перемен, нацеленные на результат и с чувством юмора.

Про менеджеров по продажам всё понятно. А если говорить о топ-менеджерах, то среди них тоже есть ваши клиенты?

Топ-менеджеры часто приходят ко мне на коучинг. Это успешные люди, понимающие, много чего знающие. Сейчас, по моему мнению, информация не так ценна, как раньше. Мы можем её найти в интернете, в книгах. Сейчас более важно внутреннее состояние и внутреннее отношение. Если мы говорим о топ-менеджерах – то к своей команде: верю ли я в этих людей, хочу ли я ходить с ними на работу. Мне кажется, топ-менеджер – это тот человек, который своей харизмой, обаянием, внутренним состоянием может и должен зажигать свою команду. Причем, речь идет даже не о примере каких-то побед и преодолений, а о его отношении к бизнесу, клиентам и работе. Этому невозможно научить, поскольку это внутреннее принятое решение. Такие решения принимаются на коучинге. Это не лекция, а продукт другого качества.

Люди должны выйти с тренинга вдохновленными, счастливыми от того, что они продают. Вы это людям даёте, я правильно понимаю?

Люди сами берут. У нас нет слова "должен", мы создаём пространства, в которых происходят изменения, инсайты.

А что это – инсайты? Давайте найдем русский эквивалент.

Если переводить на русский, то "инсайт" – это озарение. И чаще всего эти инсайты происходят по принципу "всё гениальное – просто". Из недавнего: проводила в Москве управленческий тренинг для руководителей. В конце мы выполняли упражнение, в ходе которого одна из участниц поняла и сама стала доказывать мне, что она должна с любовью относиться к своей команде, чтобы та, в свою очередь, иначе выполняла свою работу. Но если бы я вышла к аудитории и сказала ей любить свою команду, то все бы просто кивнули головой и забыли.

Вы сертифицированный бизнес-тренер. В чем разница между сертифицированным и простым бизнес-тренером? Насколько это важно? И как мне проверить, насколько эффективно вы провели тренинг?

Изначально я человек из продаж. Когда я начала вести бизнес-тренинги, я делала это по наитию. Мне казалось, что вот об этом важно поговорить с группой, вот это рассказать и вот в эту игру сыграть. А потом я поняла, что не хватает технологии. Я стала искать школу бизнес-тренеров, и выбрала ICBT (International college of business trainers – ред.), окончив которую, получила высшую тренерскую категорию. Мне это дало понимание, как управлять группой, работать с агрессией, взаимодействовать с заказчиком. Там мы как раз чётко рассматривали вопрос диагностики перед тренингом. Допустим, у нас всего восемь часов, а интересных тем несколько. Определиться как раз помогает такая диагностика.

Теперь о том, как померить эффективность. Есть тренеры, которые любят всё измерить и оцифровать. Но как померить вдохновение, горящие глаза?

Прошёл месяц после тренинга, и продажи выросли на 30%. Это означает, что тренинг был результативным. Прошел месяц, люди счастливые, у них хорошее настроение, но продаж нет. Не это ли является мерилом?

На эту тему я думаю с первых своих дней работы в профессии. Когда мы проводим тренинг, то получаем определенный подъем энергии. Это факт. После любого тренинга растёт мотивация. Но дальше всё зависит от линии поведения руководства, как оно поддерживает этот навык и новую модель поведения, как способствует успеху внедрения этих знаний и умений. Это не всегда в руках бизнес-тренера.

На те же продажи влияет не только линия поведения менеджера, но и качество самого товара, и его наличие на складе, ценовая политика компании. Поэтому мы разделяем ответственность. Бизнес-тренер несет ответственность за создание пространства для развития и качество информации.

Исходя из вашего опыта, какие руководители наиболее эффективны в России? Из кого рождаются новые успешные топ-менеджеры? Какие основные качества должны быть у руководителя, чтобы стать великим?

Самое главное и самое важное – это видеть и использовать возможности. Также нужно быть готовым к быстрым изменениям. Самые успешные предприниматели – те, кто умеет управлять возможностями и даже их создавать. Конечно, в нашем российском бизнесе никуда без стрессоустойчивости, позитивности мышления и готовности к коммуникации – взаимодействие с живым человеком по-прежнему играет большую роль.

Частная инициатива, предпринимательский дух в России находится сейчас, мягко говоря, не на самом высоком уровне. Тому есть масса причин, но я не к этому веду. Только 3% студентов хотят заниматься частным бизнесом. В начале 1990-х их было порядка 20%. Падение в семь раз. То есть клиентская база у вас значительно меньше. Но выросли госкомпании, которым тоже нужно продавать. Работали ли вы с ними? И с кем лучше – с госкомпаниями или с частным бизнесом?

Лучше с теми, кто готов меняться.

А кто готов?

Наверное, всё же частный бизнес, потому что он ближе к своему кошельку.

Как вы считаете, чего не хватает на сегодняшний день стране в целом и Нижегородской области в частности для того, чтобы поднять дух предпринимательства?

В последнее время я очень много стала ездить по другим городам и странам, и заметила такую вещь: более успешны и более предприимчивы те, кто говорит на языке решений. Нижний Новгород же характерен тем, что мы, его жители, всё время ищем какие-то проблемы вместо поиска путей их решения. Мне это очень заметно, поскольку, в процессе тренинга людей видно изнутри. Думаю, что нам всем нужно перестать жаловаться и начать искать решения. Хотя, и проблем, действительно, немало.