Роман Можаев: "Корпоративный банкинг должен быть консервативным?"

Роман Можаев (Фото: АО "ЮниКредит Банк")

ЮниКредит Банк работает в Нижнем Новгороде уже 15 лет. Расскажите, как и почему было принято решение об открытии офиса банка в регионе?

Официально банк появился в Нижнем Новгороде в формате представительства 9 октября 2002 года. Можно ли считать это датой появления в регионе? Определенно, нет, потому что к этому времени банк уже активно работал с ведущими предприятиями региона, но из Москвы. Основанный в 1989 году как корпоративный, к началу 2000-х годов банк представлял собой своего рода "закрытый клуб" для крупнейших российских компаний. В то время значительная часть наших клиентов принадлежала к экспортёрам или импортерам, и обслуживание компаний, ведущих внешнеэкономическую деятельность, до сих пор является одной из ключевых компетенций ЮниКредит Банка. Решение об открытии нижегородского представительства в 2002 году явилось следствием политики банка тех лет по развитию корпоративного бизнеса в регионах.

Каким образом?

Высокая конкуренция за работу с крупнейшими российскими компаниями ожидаемо понизила доходность операций с ними, в результате чего банк принял решение развивать региональный корпоративный бизнес и вообще развивать другие, ранее нетипичные для себя бизнес-линии, например, розничное направление. До этой экспансии в регионы у банка в течение многих лет был всего один филиал – в Санкт-Петербурге. Потом произошёл значительный рост региональной корпоративной сети. Сначала эти офисы открывались в формате представительств – это было рациональное решение, которое не требовало значительных вложений, позволяло начать операции в регионах и протестировать их привлекательность.

На какие компании вы ориентировались в Нижегородской области, заходя в регион?

Нашей целевой клиентской аудиторией были компании с выручкой более 300 млн руб. в год. При этом мы, прежде всего, ориентировались на ведущие региональные компании как на стабильную и надежную основу для дальнейшего развития бизнеса в регионе.

Как вы оцениваете условия работы и рынок банковских услуг в начале своей работы в Нижнем Новгороде и сейчас? Как вам удалось пережить кризисные годы?

Тектонических изменений с точки зрения отраслевой структуры народного хозяйства в регионе за прошедшие пятнадцать лет не произошло. Что касается нашей клиентской базы, наших подходов к работе с ней – они, определённо, изменились. Если сравнивать 2017 и 2007 годы, наша клиентская база, безусловно, стала качественнее. Кризис 2008-2009 гг. многому нас научил: тогда мы получили достаточно большой по меркам нашего бизнеса проблемный кредитный портфель. Часть этой задолженности удалось реструктурировать и впоследствии успешно погасить, но какую-то часть выданных кредитов мы все же потеряли. Мы сделали правильные выводы из полученного опыта, и, в результате, в течение следующего кризиса 2014-2015 гг. наш проблемный кредитный портфель стал в 8 раз меньше, при том, что совокупная величина выданных нами кредитов, гарантий и аккредитивов выросла более, чем вдвое по сравнению с 2008 годом. На сегодня просроченная задолженность составляет всего 0,3% от совокупной величины нашего кредитно-документарного портфеля (кредиты, гарантии, аккредитивы), что примерно в 20 раз лучше, чем в среднем по банковской системе РФ, согласно статистике ЦБ.

То есть, вы стали взвешеннее оценивать риски или плохих клиентов стало меньше?

Неблагонадежные клиенты были на рынке тогда и есть сейчас, поэтому, скорее, первое. Впрочем, это не значит, что после кризиса 2008-2009 гг. мы в одночасье поменяли свою клиентскую базу: с целым рядом партнером мы успешно сотрудничаем на протяжении 10-15 лет и мы неоднократно вместе проходили сложные ситуации. Это непросто и требует большого обоюдного доверия.

Какова ситуация на рынке банковских услуг сейчас? Можно ли говорить о том, что кризис миновал, и с какими финансовыми показателями вы подходите к завершению 2017 года?

На протяжении всей своей истории ЮниКредит Банк оставался устойчивым, несмотря на катаклизмы 1998, 2008 и 2014 годов. Этот год не стал исключением. Если говорить про регион (Нижегородская область и семь соседних республик и областей – ред.), то 2017 год, несмотря на всю сложность рыночной ситуации и ожесточившуюся конкуренцию, стал для нас весьма успешным: за 11 месяцев рост нашего здорового кредитного портфеля составил 39,5%, а документарный портфель, который включает в себя аккредитивы и гарантии, за этот же период увеличился на 128%.

Кто ваши клиенты в Нижегородской области и как вы проводите оценку их надёжности?

В народном хозяйстве Нижегородской области весьма широкое представительство имеет реальный сектор: в регионе присутствуют предприятия атомной отрасли, металлургии, машиностроения, оборонно-промышленного комплекса и другие производственные предприятия. Если говорить о наших клиентах, могу сказать, что представительство компаний реального сектора среди них очень серьёзное – около 80%. Оставшаяся часть – это торговые компании.

Принимая решение о том, с кем работать, мы, до некой степени, ориентируемся на общее состояние отрасли, к которой принадлежит предприятие, но не только. Для нас очень важно и то, что происходит в самой компании: мы анализируем целый комплекс обстоятельств и параметров, на основании которых в итоге принимается решение о сотрудничестве. У нас есть ряд примеров многолетней успешной работы с клиентами, которые принадлежат к отраслям, традиционно считающимся наиболее подверженными кризисным явлениям в экономике: строительство, лёгкая промышленность, машиностроение.

А какие отрасли считаются наиболее надёжными, если говорить про Нижегородскую область?

Одной из наиболее стабильных отраслей сейчас является сельское хозяйство, которое переживает благоприятное время на волне импортозамещения. По той же причине к благополучным отраслям можно отнести производство продуктов питания и определённой номенклатуры потребительских товаров.

Предпочтение компаниям-экспортёрам тоже является частью вашего подхода к оценке рисков в условиях волатильности рубля?

И да, и нет. При оценке надёжности клиента для банка важно понимание прогнозируемого платёжеспособного спроса на продукцию, которую компания производит или продаёт. В текущих экономических условиях на российском рынке экспорт в широком смысле более прогнозируем.

Отразились ли каким-то образом санкции на работе ЮниКредит Банка и ваших клиентов?

Санкции отразились на нашей работе в том смысле, что, входя в структуру панъевропейской банковской группы, ЮниКредит Банк обязан строго соблюдать санкционное законодательство. Тем не менее, горевать по поводу внешних обстоятельств, которые влияют на нашу работу – дело неблагодарное и совершенно непродуктивное. Мы приняли существующие ограничения, и при этом продолжаем показывать отличные результаты.

Изменилась ли ваша продуктовая линейка за последние годы, и что вы можете предложить вашим корпоративным клиентам сейчас?

За прошедшие 15 лет ЮниКредит Банк значительно расширил свой продуктовый ряд. На сегодняшний день в структуру корпоративного блока входят три основных бизнес-линии: классический корпоративный банкинг, инвестиционно-банковское обслуживание и private banking. Применительно к нашему региону основная на сегодня бизнес-линия – это, безусловно, корпоративный банкинг с широким спектром продуктов от традиционных и простых вещей типа кредитования оборотного капитала до сложно-структурированных сделок по финансированию инвестиционных проектов наших клиентов с использованием аккредитивов и фондирования, которое мы привлекаем от иностранных банков.

Какие продукты наиболее востребованы в Нижегородской области?

Прежде всего, это кредитование оборотного капитала и расчётные сервисы. Это то, чем пользуется подавляющее большинство наших клиентов. Дальше начинаются вариации на тему того, что нужно каждому конкретному партнёру, исходя из специфики его деятельности.

В чём, как вам кажется, ваше конкурентное преимущество перед другими банками?

Должен сказать, что готовность наших партнёров работать с нами определяется далеко не только ценой наших услуг. Безусловно, мы должны быть конкурентными и в плане цены, но это – лишь часть уравнения. Важно ещё и то, что банк привносит в сотрудничество с клиентом помимо цены: ответственность, надёжность, высокое качество сервиса. Мы гордимся тем, что многие наши партнёры это понимают и ценят.

Есть ли у вас приток клиентов среди молодых предпринимателей или вы предпочитаете работать с "тяжёлой артиллерией"?

В части розничного бизнеса ЮниКредит Банк активно работает с компаниями сегмента МСБ. На сегодняшний день "водораздел", который отделяет нас от малого и среднего бизнеса – это годовая выручка не менее 300 млн руб. по производственным предприятиям и не менее 400 млн руб. – по торговым компаниям. Если же говорить о корпоративном бизнесе, наши клиенты – это существенно более крупные компании, среди которых нет новичков на профильных рынках.

Готовы ли ваши клиенты вкладываться в стартапы?

Я знаю несколько прецедентов, когда акционеры наших партнёров делали то, что называется spin-off: у них появлялась новая идея в рамках существующей компании, которая потом выделялась и начинала свою собственную жизнь вне основного бизнеса. Мы с этими проектами не работаем потому, что они пока живут за счёт средств своих основателей и не нуждаются в заёмном финансировании.

Поменялась ли ваша работа с клиентами в связи со сменой поколений?

Безусловно. Работая с нашими партнерами, мы видим приток молодых руководителей. Следствием этого является более широкое использование нашими клиентами цифровых технологий: например, всё больше и больше компаний активно используют ERP-системы, всё чаще востребуют многогранный функционал Bloomberg и Reuters как повседневные инструменты своей работы. Жизнь становится более динамичной, и это требует большего динамизма от всех, в том числе и от нас самих.

Уделяете ли вы внимание новациям в области цифровых технологий, таким как обслуживание клиентов в режиме онлайн, использование блокчейн-технологии и так далее?

Любой банк – это также и IT-компания. Разумеется, ЮниКредит Банк уделяет самое серьёзное внимание развитию соответствующих компетенций. Все эти изменения имеют своей целью сделать более качественным обслуживание наших клиентов, и мы видим пристальное внимание наших акционеров к развитию IT-технологий банка, так как это вопрос, значимость которого невозможно переоценить.

ЮниКредит Банк по-хорошему консервативен в том, что касается применения новых технологий, таких, как блокчейн. Как я уже отметил, банк постоянно развивает свои компетенции в области цифровых технологий, анализируя последние достижения в этой области и тщательно отбирая те из них, внедрение которых может принести нам наибольший экономический эффект. Одновременно мы внимательно наблюдаем за тем, что пока ещё вызывает вопросы и требует осмысления. Постоянная прибыльность ЮниКредит Банка свидетельствует об эффективности такого подхода.

Какое место занимает нижегородский филиал относительно других отделений ЮниКредит Банка по прибыльности и объёму кредитного портфеля?

На сегодняшний день нижегородский корпоративный офис является крупнейшим региональным подразделением банка по совокупному размеру выданных работающих кредитов и по величине совокупного кредитно-документарного портфеля.

Каковы планы банка на следующий год? Можете ли вы обозначить целевые показатели, которых хотите достичь и рассчитываете ли вы сохранить динамику этого года?

Мы смотрим вперёд, понимая, что хотим и можем расти. Если говорить о ситуации на банковском рынке в целом – безусловно, мы понимаем, что конкуренция будет ужесточаться, однако трагедии для себя в этом не видим. Если вы считаете, что чего-то стоите в своей профессии, сложное время – лучший период, чтобы это доказать. Мы видим возможности для роста и укрепления своих позиций в регионе и уверены, что за 15 лет упорной работы создали надежный фундамент для дальнейшего устойчивого развития за счет прочных отношений с нашими партнёрами, нашей репутации и коллектива, способного решать самые сложные задачи.